募資經過一段時間後,幾位夥伴一起來到flyingV台北公司和負責我們專案的專案經理見面,討論專案進行的狀況。專案經理和我們分析一些我們看不到的數據,並給我們一些建議。他說其實我們的專案瀏覽量在flyingV裡排名是很前面的,而在他們的經驗裡沒有成功的專案可能有三個問題點:
1.瀏覽量、2.設定金額、3.回饋商品 1.瀏覽量 指的是我們的專案頁面有多少人進入,就像店面的來客數一樣,有越多人進到專案頁面,就代表有越多人看過這個專案,就越有可能贊助,專案的達標率就越高。相反的,如果瀏覽專案的人次少、可能贊助的人就少,就越難達標。所以想要成功達標,就得想辦法創造瀏覽量,將人潮導入贊助頁面中。而我們的專案已經有不錯的瀏覽量了,那問題可能就在另外兩點。 2.設定金額 指的是在專案中設定的贊助金額選項,雖然設定金額似乎只是整個募資專案的一小部分,但其實也是一門很大的學問,就如一般商品的訂價會影響消費者是否消費一樣,學校裡也有許多討論訂價的課程。舉個最簡單的例子,我們常看見99元、199元、299元等這類以9為尾數的價格,這種訂價方式會使消費者產生便宜的錯覺,明明199元跟200元只差了1元,但會覺得199元好像只需要100多元而已,就買下去了。 除了單個商品的訂價外,還要考慮整體的回饋商品組合,例如A回饋商品300元、例如B回饋商品400元、例如C回饋商品500元,A+B的組合就設定600元,有100元的優惠,A+B+C 1000元,有200元的優惠,才能吸引贊助者贊助更高的金額,不然以一般消費行為來說如果組合價和原本一樣或是更高,就不會有人想要選擇那個選項,畢竟每個人都是精打細算的。另外在設定金額的方面也不適合開立太多個選項,例如現在有A、B、C三種回饋商品,就擁有A、B、C、A+B、A+C、B+C、A+B+C六個選項,若再增加商品種類就會出現更多選項。雖然在擁有多種商品時可能會有無法滿足消費者的狀況,但也不該因此使選項太過零亂或干擾贊助者贊助的衝動,使贊助者在決定贊助時,有了該選擇哪一個組合的疑問而阻礙了贊助的衝動,有時甚至可能會因為停下來思考這問題而完全失去了這個贊助者。 3.回饋商品 指的就是回饋商品本身對贊助者的吸引力是否足夠。在網路募資平台中有很多不同種類的專案,我們簡單分為事件型和商品型兩種。 事件型,指的是提案者有一個想法想要完成它,以理念完成為目的,例如出國比賽、辦一場活動、遊行等等,而贊助者可以拿到專案完成後延伸的一些回饋品,例如出國比賽的記錄相簿、活動入場券、感謝明信片等等,由理念本身再延伸出去的回饋品。 商品型,指的是以完成商品為目的的專案,贊助者可以拿到的回饋品就是商品本身。 那為什麼我們要分成兩種類別來做討論呢? 因為兩者對贊助者而言有相當不同的感受。在網路募資的贊助者中有一個很重要的特性,就是他們往往是因為贊同專案本身的理念,或是對相關領域關心,才會來到集資頁面中,只要一進到頁面開始觀看企劃內容,其實就已經代表有一定的機會會贊助專案,那接下來決定是否贊助的關鍵就在於”是否贊同專案的目的?”、”是否能接受回饋商品?”、”是否能接受所設定的贊助金額?”這三個問題,但相較於事件型專案,商品型就顯得單純許多,因為專案本身的目的就是製作回饋商品,來到頁面中已經了解商品的贊助者幾乎已經可以確定前面兩個問題通過,只要金額是可以接受的,那基本上就會贊助了。因此我們認為商品型專案只要產品本身具有獨特性,成功機會是比事件型來得高的。 如先前提到的,我們的專案在flyingV瀏覽量有不錯的成績,那我們的問題點就在於後面兩點,設定金額和回饋商品。其實我們也知道我們所設定的金額真的不低,因為除了商品製作成本外還要再加上運費,剩下的才是我們可以拿到用來拍片的經費,如果我們為了讓贊助金額親民,而減少可以用來拍片的經費比例,那不就是本末倒置了嗎? 而商品部分,缺點則是和影片本身的連結度不足,這對影片專案來講真的是一個很大的弱點,因為影片本身這個產品就是虛擬的,不是能扎扎實實拿在手上的實體,無法給人一種完整的擁有感。尤其是我們這種還處在超前期的狀態更是劣勢,許多影片類的專案都是在製作後期拿來募資,募資後期的製作費用或是宣傳經費等等,成品完成的時間是可預期的,這時它們以放映會票券作為回饋商品就會非常有吸引力,例如《時下暴力》、《紅衣小女孩》就是這樣的案例。另外一個我們這種短片的缺點就在於,我們不像電影長片可以在院線放映,在電影院有許多場次供各地的觀眾選擇,短片只能自己辦放映會或是放到網路上,但自己的放映場次有限,直接放到網路上又無法將贊助者和其他大眾做出區隔。 那我們該怎麼補救現在專案的情況呢? 要有一個近人的贊助金額,又要是吸引人的商品,成本又不能太高,更重要的是要再重新導入瀏覽量。看過專案的人不一定會想要再點進來,瀏覽量最高的時間已經錯過了,就是專案剛剛釋出的時候,要再創造瀏覽量是最困難的地方。 這時候我們想了一個有趣的點子,下一波網路活動-「尋找飲料女孩」就這麼誕生了。 |